Ser empreendedor com um negócio no ramo de restaurantes significa conhecer, além de gastronomia e administração, técnicas de vendas. Quem se dedica em aprender como realizar uma boa venda, com certeza terá um lucro maior no final de cada mês.
Até porque, quando o dono de restaurante tem conhecimento de técnicas de vendas, os funcionários têm mais chances de aprendê-las e desenvolvê-las. Dito isto, um método que está passando a ser mais utilizado atualmente é o upselling no food service.
Podemos dizer que o termo significa uma espécie de "venda acrescida". Vamos imaginar o upselling numa hamburgueria, por exemplo, na qual, ao invés de comprar um lanche com apenas um hambúrguer, por um valor a mais o cliente compra o mesmo o lanche, mas com dois hambúrgueres.
A ideia desta técnica é oferecer produtos semelhantes ao pedido inicial, mas de maior valor, tornando o preço final da compra mais alto e só vale se o consumidor sair satisfeito do local.
Acima de tudo, é preciso oferecer essa estratégia de maneira natural, sem passar a mensagem errada de querer estar lucrando a mais, em cima do cliente, pois, caso isso ocorra, você não apenas inibe a tática como pode até diminuir o valor de compra do consumidor.
É interessante pensar nesse tipo de negócio como um serviço ao cliente, ao invés de ver apenas como uma técnica de venda.
Porém, há, ainda, alguns outros detalhes para levar em conta ao usar essa estratégia, como:
- a intenção é que o cliente agregue valor ao pedido, melhorando sua escolha inicial - e não que mude de ideia por ter se sentido pressionado a comprar mais;
- ambos lados precisam sair na vantagem - afinal, ele leva uma vantagem no produto escolhido por um valor menor do que se comprasse dois;
- o cliente não deve perceber o uso da técnica, as ofertas devem ser feitas de maneira simples e natural, respeitando sua vontade.
Agora que já está claro o que é upsell, vamos ver algumas ideias de aplicação dentro do restaurante.
Ideias para usar o upselling no restaurante
Para usar a técnica do upsell, é preciso entender que ela é fundamentada por sugestões e/ou recomendações.
Além disso, os funcionários precisam ser bem treinados e devem conhecer detalhadamente o cardápio, isto é, saber valores e descrições. Os atendentes precisam ter entonação e animação ao falar dos pratos e bebidas, algo indispensável para uma boa venda.
As descrições do cardápio também são uma ótima oportunidade para garantir que o cliente se sinta atraído a aumentar o seu pedido, especialmente nos casos dos cardápios digitais, em que há menos garçons trabalhando no atendimento direto.
Voltando ao exemplo que demos mais acima, caso a hamburgueria trabalhe com combos ou porções, por exemplo, a técnica visa aumentar o faturamento, certo? Então, ao invés de o cliente pagar a meia porção (digamos, 500g) por R$ 10, dá para oferecer a porção normal (nesse caso, 1kg) por R$ 13,50.
Por apenas R$ 3,50 a mais o cliente vai comprar o dobro do seu pedido.
Assim, o cliente acaba preferindo pelo custo benefício de mais comida por um valor menor. Isso vale para exemplificar como ambos os lados saem na vantagem, afinal, o cliente come bem e gasta menos enquanto o restaurante aumenta os lucros e usa mais os produtos do estoque.
Aliás, essa é uma excelente dica para definir quais produtos do seu menu podem ser vendidos com essa técnica: analisando a sua disponibilidade de estoque.
No upselling também é possível presumir os pedidos dos clientes e fazer isso de maneira cordial e respeitosa. Por exemplo, ao invés de o garçom perguntar “você gostaria de uma bebida?”, pode simplesmente dizer: “você gostaria de começar com uma água ou um suco?”.
Todas essas ideias podem ser igualmente usadas ao adquirir um sistema de cardápio digital para o restaurante, pois é possível fazer configurações que fazem exatamente as mesmas ofertas que um atendente faria para o cliente.
Melhor que isso é que o cardápio facilita a personalização do pedido pelo cliente, ou seja, se quiser retirar ou fazer adicionais, todas as opções são dispostas diretamente para o cliente, sem a necessidade de o garçom precisar ficar listando todas as possibilidades - e, portanto, sem a possibilidade de o cliente passar a se sentir lesado.
Upselling no delivery
A aplicação do upsell em um sistema de entregas é bastante semelhante ao que seria com o cliente pessoalmente no restaurante. Afinal, continua tratando-se de sugestões para aumentar o valor do pedido final.
Se o pedido for feito pelo telefone, o atendente precisa saber como usar essa técnica. Por isso, treinamentos são essenciais para todos os funcionários que lidam com a parte de atendimento ao cliente dentro do restaurante, sejam garçons ou caixas.
Ao oferecer um upsell na venda, fale com o cliente como se fosse uma ideia de promoção. Essa é outra boa tática!
Se o pedido for feito por meio de algum aplicativo de delivery, você pode adicionar sugestões nas descrições de cada prato. Mas, se o pedido for feito através de um site do próprio restaurante, faça uso do cardápio digital online, em que sugestões surgem na tela como uma janela pop-up oferecendo combos, acompanhamentos e, se possível, até bebidas.
É importante lembrar que:
- as recomendações precisam ser coerentes;
- intercalar itens caros com itens baratos;
- saber os produtos mais vendidos (pelo delivery, nesse caso), pode ajudar a escolher como oferecer para aplicar o upsell;
- um bom ambiente virtual é fundamental para que o upselling funcione.
No fim, conhecer a técnica e fazer bons treinamentos vai render ótimos resultados para o seu restaurante
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